Back to the topics list

نفوذ

مادرت شما را از خوردن بستنی منع می کند زیرا ممکن است سرما بخورید، اما آیا تا به حال "نه" او را به "بله" تغییر داده اید؟

محدودیت زمان نمایش شما 30 دقیقه در روز است. آیا با درخواست پدرتان توانستید 15 دقیقه اضافی دریافت کنید؟

یکی از دوستات ناراحت بود چیزی گفتی که او را خوشحال کرد.

همه این مثالها به چه معناست؟

یعنی بر دیگران تأثیر می گذارید.

ممکن است فرد از «نفوذ» برای به دست آوردن قدرت استفاده کند، اما می توان از آن بی خودی نیز استفاده کرد. ما می توانیم با روش زندگی خود - با عشق، صبر، صلح و مهربانی - بر اطرافیان خود تأثیر بگذاریم.

شما این فرصت را دارید که بر دوستان، خانواده و کسانی که هر روز با آنها در ارتباط هستید تأثیر بگذارید.

نفوذ هر کاری است که ما انجام می دهیم یا می گوییم که بر رفتار دیگران برای بهتر یا بدتر شدن تأثیر می گذارد.

بین فرماندهی و نفوذ فرق است.

• فرمان می‌گوید: «این کار را انجام دهید، زیرا من گفتم و اگر این کار را نکنید، عواقب منفی دارد.»
• اینفلوئنس می‌گوید : «من به شما کمک می‌کنم تا ببینید که این بهترین اقدام از نظر مزایای بلندمدت برای شماست».

یک فرمان می تواند باعث تغییر ذهن شود، اما انگیزه بیرونی دارد. به محض رفع پیامدهای خارجی، وضعیت موجود به سرعت از سر گرفته می شود.

از سوی دیگر، نفوذ یک تغییر درونی در ذهنیت فرد ایجاد می کند. تعهد آنها به عمل درونی است و مستقل از پیامدهای بیرونی است. تأثیرگذارترین افراد جهان فقط رفتار دیگران را تغییر نمی دهند. آنها ذهنیت خود را تغییر می دهند.

انواع نفوذ

چهار نوع تأثیر وجود دارد: منفی، خنثی، مثبت و تغییر دهنده زندگی.

تأثیر منفی - این مضرترین است. کسانی که این نوع نفوذ را دارند، تمایل دارند بر قدرت، قدرت یا عنوان خود تمرکز کنند. آنها اغلب خود محور و مغرور هستند.

نفوذ خنثی - فردی با این نوع نفوذ لزوماً کاری انجام نمی دهد که باعث برجسته شدن یا به عنوان یک رهبر دیده شود. آنها فعالانه رهبری، کمک یا مسئولیت را بر عهده نمی گیرند. اینها افرادی هستند که دارای موقعیت یا عنوان هستند، اما برای پیشبرد گروه از آن حداکثر استفاده نمی کنند.

به یاد داشته باشید، شما می خواهید از این دو نوع تأثیر اجتناب کنید - تأثیر منفی و خنثی.

تأثیر مثبت - فردی که تأثیر مثبت دارد به ارزش افزوده می‌افزاید و افرادی را که با آنها در تماس هستند در نتیجه اعمال و نگرش‌هایشان بهتر می‌کند. آنها فعالانه رهبری می کنند، با دیگران روابط برقرار می کنند و حضور دارند. همه در تلاش برای الهام بخشیدن، مربیگری، و هدایت افراد به سمت تولید نتایج بهتر است. کسانی که تأثیر مثبت دارند می خواهند در زندگی کسانی که رهبری می کنند تأثیر مثبت بگذارند و به آنها کمک کنند در همه زمینه های زندگی خود موفق باشند. تأثیر مثبت مستلزم سطح بالایی از نیت، انرژی و تلاش است، اما نتایج این خواهد بود که همه بهتر خواهند بود و بهتر عمل خواهند کرد.

تأثیر متحول کننده زندگی - چند نمونه از تأثیرگذاران تغییر دهنده زندگی عبارتند از: مادر ترزا، اپرا وینفری، آبراهام لینکلن و جان سی. ماکسول. این تأثیرگذاران تأثیر مثبتی بر دیگران می گذارند به گونه ای که زندگی آنها را برای همیشه تغییر می دهد. اینفلوئنسرها تمام زندگی و توجه خود را برای خدمت کردن و کمک به دیگران برای پیروزی و موفقیت در زندگی و کار سرمایه گذاری می کنند. آنها تمام زندگی خود را وقف ارزش افزودن به دیگران می کنند.

نفوذ اجتماعی

آیا تاکنون هیچ عامل بیرونی باعث شده است که به شیوه ای خاص فکر یا عمل کنید؟

آیا تا به حال رفتار خود را به گونه ای تغییر داده اید که با دوستان خود "تناسب" داشته باشید؟

مثال دیگر این است که بسیاری از مردم وقتی در «شرکت خوب» هستند، به برخی دیدگاه‌های اخلاقی، فرهنگی یا سیاسی گوش می‌دهند، حتی اگر باورهای خصوصی‌شان با هنجارهای پذیرفته شده متفاوت باشد.

سه نوع اصلی نفوذ اجتماعی وجود دارد:

• مطابقت
• انطباق
• اطاعت

فرض اصلی تأثیر اجتماعی این است: افراد احتمالاً رفتار خود را با توجه به محیط اجتماعی که در آن قرار دارند تغییر می دهند.

تأثیرات اجتماعی ممکن است بر سطوح مختلف زندگی یک فرد تأثیر بگذارد. آن‌ها می‌توانند طرز تفکر یا نگرش‌های یک فرد را بر اساس تمایل به همنوایی با گروه اجتماعی غالب یا ابراز تمایز از آن تغییر دهند.

تأثیرات اجتماعی می تواند تفکر و باورهای فرد را تغییر دهد و بر اعمال یا الگوهای رفتاری که فرد اتخاذ می کند تأثیر بگذارد. این تغییرات می تواند خود را به طرق مختلف نشان دهد.

چند نمونه عبارتند از:

• دختری که لباس یا کفشی می پوشد تا با دوستانش در کلاس هماهنگ شود.
• پسری تصمیم می گیرد به کنسرت برود زیرا می داند که همه دوستانش خواهند رفت.
• یک صاحب کسب و کار محلی با این باور که مشتریان بیشتری را جذب می کند، تصمیم به شروع تخفیف می گیرد.
• فردی پس از اینکه متوجه می شود بهترین دوستانش نیز از این نامزد حمایت می کنند، تصمیم می گیرد به یک نامزد یا حزب رای بدهد.

تأثیرات اجتماعی می تواند تأثیر مثبت، خنثی یا منفی داشته باشد.

نمونه دانش آموز دبیرستانی را در نظر بگیرید که تحت فشار همسالان است.

• اگر پسر بخواهد یک جفت کفش بخرد تا با دوستانش جا بیفتد، تأثیر خنثی خواهد داشت.
• اگر پسر به دلیل تأثیر یک گروه دوستان جدید شروع به قلدری دیگران یا دزدی کند، تأثیر منفی خواهد داشت.
• اگر پسر شروع به تمرین سخت برای بازی فوتبال خود کند، تأثیر مثبتی خواهد داشت.

تأثیر اجتماعی نیز می تواند مثبت باشد. فردی را در نظر بگیرید که برای پیوستن به یک گروه ورزشی منظم تحت فشار همسالان خود قرار می گیرد و در نهایت وزن اضافی خود را از دست می دهد یا فردی که تحت تأثیر حمایت از یک پناهگاه محلی برای بی خانمان ها یا یک سازمان نجات حیوانات قرار گرفته است. اینها عموماً از نظر اجتماعی و شخصی رفتارهای مثبت تلقی می شوند، صرف نظر از اینکه تا چه حد تحت تأثیر دیگران قرار می گیرند.

نفوذ اجتماعی اطلاعاتی در مقابل هنجاری

نفوذ اجتماعی اطلاعاتی

نفوذ اجتماعی اطلاعاتی وضعیتی را توصیف می کند که در آن افراد بر اساس اطلاعاتی که شخص دیگری ارائه کرده است تصمیم می گیرند. افراد می پذیرند که می توانند به این اطلاعات اعتماد کنند و بر اساس این اطلاعات جدید، تفکر، باور یا رفتار خود را تغییر دهند.

بیشتر مردم تمایل به درست بودن دارند. هنگامی که مردم با نظرات متخصصان یا کسانی که آنها را باورپذیر می دانند مواجه می شوند، تمایل دارند نظرات خود را با نظرات دیگران مطابقت دهند تا به نتیجه درست برسند.

به طور کلی، نفوذ اجتماعی اطلاعاتی زمانی مشاهده می شود که یک فرد نداند در مورد یک موضوع خاص چه فکری کند یا چگونه به یک سوال خاص پاسخ دهد. در این سناریو، آنها از دیدگاه شخص دیگری کپی می‌کنند که حق با اوست.

به عنوان مثال، اگر به یک اجتماع اجتماعی می روید و نمی دانید چگونه رفتار کنید، تمایل دارید رفتار دوست خود را کپی کنید.

نفوذ اجتماعی هنجاری

این کار متفاوت از نفوذ اجتماعی اطلاعاتی است. در مورد نفوذ اجتماعی هنجاری، افراد باورها یا رفتارهای خود را نه لزوماً برای اینکه درست باشند، بلکه برای اینکه دوست داشته باشند، پذیرفته شوند یا صرفاً مناسب باشند، تغییر می‌دهند. به عنوان مثال، هرکسی که درگیر عادات یا رفتارهای بدی مانند نوشیدن مشروبات الکلی، سیگار کشیدن، وندالیسم است. ، یا فرار از مدرسه برای جلب احترام قلدرها یا تبدیل شدن به "بخشی از گروه" تحت تأثیر عوامل هنجاری است.

انواع تأثیرات

انطباق

انطباق زمانی اتفاق می‌افتد که افراد اعمال، رفتار یا باورهای خود را تغییر می‌دهند تا پذیرش گروهی را به دست آورند، شخص دیگری را تحت تأثیر قرار دهند یا احساس تعلق به دست آورند. آنها ممکن است رفتار خود را تغییر دهند، حتی اگر در واقع اعتقادات گروهی را که می خواهند تحت تأثیر قرار دهند، مشترک نباشند.

چند نمونه از انطباق عبارتند از:

• پاسخ دادن یک سلام یا سلام کلامی فقط برای جلوگیری از بی‌ادبی بودن.
• پیروی از هنجارهای اجتماعی، زیرا از نظر اجتماعی پذیرفته شده اند.

انطباق

انطباق به هر موقعیتی اطلاق می شود که در آن افراد رفتار خود را تغییر می دهند زیرا از آنها خواسته شده است. افراد انتخاب می کنند که با جهت یا درخواست گروه همراه شوند، در حالی که هنوز با گروه مخالف هستند.

اطاعت مساوی با اطاعت نیست. در شرایطی که شامل انطباق است، فرد یا گروهی که درخواست را ارائه می‌کند، در مقام اقتدار نیست. بنابراین، انطباق با درخواست اجباری نیست.

چند نمونه از انطباق عبارتند از:

• اگر دوستی از شما خواهش کند و شما با آن موافقت کنید.
• اگر فروشنده محصولی را نشان دهد و مشتری متقاعد شود که آن را بخرد.

هر درخواستی با انطباق پذیرفته نمی شود. افراد به احتمال زیاد از یک درخواست پیروی می کنند اگر:

• آنها معتقدند که زمینه های مشترکی با شخصی که درخواست می کند دارند
• آنها معتقدند انجام این کار باعث جلب رضایت یک گروه اجتماعی می شود
• آنها در حضور چند نفر هستند

اطاعت

این شبیه به اطاعت است، اما با یک تفاوت: در مورد اطاعت، شخص به دستور یکی از مقامات پاسخ می دهد، نه به درخواست همتایان. از سوی دیگر، تبعیت شامل تعاملات اجتماعی بین افرادی است که خود را مانند همسالان برابر می دانند.

از اینجا می توان دریافت که تبعیت و اطاعت شامل اشکال مختلفی از انگیزه است. انطباق عموماً با تمایل به تعلق یا تناسب انگیزه می شود، در حالی که اطاعت عموماً با یک حس روشن از سلسله مراتب اجتماعی انگیزه دارد.

نفوذ چگونه کار می کند

رویکردهای متفاوتی برای تأثیرگذاری وجود دارد

رویکردهای منطقی برای تأثیرگذاری

• متقاعدسازی منطقی - استفاده از منطق برای توضیح آنچه باور دارید یا آنچه می خواهید.
• مشروعیت بخشیدن - توسل به قدرت.
• مبادله - مذاکره یا تجارت برای همکاری.
• بیان کردن - ادعا کردن چیزی که به آن اعتقاد دارید یا می خواهید.

رویکردهای اجتماعی برای تأثیرگذاری

• معاشرت - آشنایی با طرف مقابل، صمیمیت و صمیمیت، یافتن زمینه های مشترک.
• توسل به رابطه - به دست آوردن توافق یا همکاری با افرادی که از قبل به خوبی می شناسید.
• مشاوره - درگیر کردن یا تحریک افراد از طریق پرسیدن سوال. درگیر کردن آنها در مشکل یا راه حل.
• ایجاد اتحاد - یافتن حامیان یا ایجاد اتحاد برای کمک به تأثیرگذاری بر شخص دیگر. استفاده از فشار همسالان یا گروه برای به دست آوردن همکاری یا توافق.

رویکردهای عاطفی برای تأثیرگذاری

• توسل به ارزش ها - ایجاد جذابیت عاطفی یا جذابیت برای قلب.
• مدلینگ - رفتار به گونه ای که شما می خواهید دیگران رفتار کنند. الگو بودن؛ تدریس، مربیگری، مشاوره و راهنمایی.

تکنیک های تاثیرگذاری منفی

چهار تکنیک تأثیر منفی وجود دارد:

• اجتناب - مجبور کردن دیگران به اقدام، گاهی بر خلاف منافع آنها، با اجتناب از مسئولیت یا درگیری یا رفتار منفعلانه-پرخاشگرانه.
• دستکاری - نفوذ از طریق دروغ، فریب، فریبکاری، کلاهبرداری، و منفی. پنهان کردن مقاصد واقعی خود یا پنهان کردن عمدی اطلاعاتی که دیگران برای تصمیم گیری صحیح نیاز دارند.
• ترساندن - تحمیل خود بر دیگران؛ وادار کردن مردم به تبعیت از طریق پر سر و صدا بودن، سرکوبگر، ساینده، متکبر، گوشه گیر یا بی احساس بودن. اینها تکنیک های ترجیحی قلدرها هستند.
• تهدید کردن - آسیب رساندن به دیگران یا تهدید به آسیب رساندن به آنها در صورت عدم رعایت آنها، مثال زدن از برخی افراد تا دیگران بدانند که تهدیدها واقعی هستند. این تکنیک ترجیحی دیکتاتورها و مستبدان است.