Однесувањето на потрошувачите се однесува на проучувањето на тоа како поединците, групите и организациите избираат, купуваат, користат и располагаат со стоки, услуги, идеи или искуства за да ги задоволат нивните потреби и желби. Тоа е сложен феномен под влијание на различни фактори, вклучувајќи психолошки, социјални, културни, лични и економски. Оваа лекција ќе обезбеди увид во однесувањето на потрошувачите од перспективите на човековото однесување, економијата и психологијата, нудејќи повеќеслојно разбирање за тоа како се донесуваат одлуките на потрошувачите.
Во неговото јадро, однесувањето на потрошувачите ги испитува процесите на донесување одлуки и актите на поединците вклучени во купувањето и користењето на производите. Разбирањето на однесувањето на потрошувачите им овозможува на бизнисите подобро да ги задоволат потребите на своите клиенти, а со тоа да ги подобрат нивните перформанси и профитабилност.
Човечкото однесување во консумеризмот во голема мера е водено од социјални, лични и психолошки фактори. Социјалните фактори го вклучуваат семејството на потрошувачот, референтните групи и социјалниот статус, кои влијаат на ставовите, интересите и мислењата. Личните фактори ја опфаќаат возраста, занимањето, начинот на живот, економската ситуација и личноста, обликувањето на личните вкусови и однесувањето за купување. Психолошките фактори вклучуваат перцепција, мотивација, учење, верувања и ставови кои влијаат на тоа како потрошувачите гледаат и реагираат на производите и услугите.
На пример, маркетиншките кампањи на брендот наменети за млади луѓе може да ги искористат влијателите на социјалните медиуми на кои оваа демографска слика гледа, препознавајќи го значајното влијание на социјалните фактори врз изборот на потрошувачите.
Економските теории нудат вредни сознанија за однесувањето на потрошувачите, особено за тоа како потрошувачите донесуваат одлуки врз основа на нивните ресурси и цените на стоките и услугите. Теоријата на максимизирање на корисноста сугерира дека потрошувачите бараат да добијат најголема корист или задоволство од производите што ги купуваат, со оглед на нивните буџетски ограничувања.
Законот на побарувачката , суштински концепт во економијата, вели дека, ceteris paribus (сите други работи се еднакви), бараната количина од доброто паѓа кога цената на доброто расте. Овој принцип ја нагласува чувствителноста на потрошувачите на промените на цените и нивната тенденција да бараат подобри зделки или да заменат производи како што се зголемуваат цените.
Психологијата навлегува во когнитивните, афективните и бихејвиоралните одговори на потрошувачите за време на процесот на купување. Когнитивната психологија гледа како потрошувачите ги перцепираат информациите и донесуваат судови и одлуки. На пример, ефектот на закотвување покажува како првичните информации или цените можат да постават ментален репер, што влијае на последователните пресуди и одлуки.
Афективната психологија ги истражува емоционалните реакции на потрошувачите на производите, рекламите и брендовите, нагласувајќи ја улогата на емоциите во донесувањето одлуки. Од друга страна, психологијата на однесувањето се фокусира на дејствијата што ги преземаат потрошувачите, како што се импулсното купување или лојалноста на брендот, често стимулирани од знаците на околината.
Модел Хауард-Шет: Овој модел сугерира дека одлуките на потрошувачите минуваат низ низа фази, од препознавање на проблеми и пребарување на информации до проценка на алтернативите, одлука за купување и однесување по купувањето. Ја нагласува комплексноста на донесувањето одлуки од страна на потрошувачите, вклучувајќи го и влијанието на психолошките варијабли.
Хиерархија на потребите на Маслоу: иако не е модел на однесување на потрошувачите сам по себе, тој обезбедува психолошка рамка што ја објаснува човечката мотивација. Според Маслоу, луѓето се стремат да ги задоволат своите потреби по хиерархиски редослед, почнувајќи од основните физиолошки потреби до самоактуализацијата. Оваа теорија може да објасни зошто потрошувачите даваат приоритет на одредени производи или услуги во различни фази од нивниот живот.
На пример, потрошувачот може да даде приоритет на купување на здрава храна (задоволување на физиолошки потреби) и само да размисли за луксузни производи како дизајнерска облека (задоволување на потребите за почит) откако ќе се задоволат нивните основни потреби.
Надворешните фактори како што се културата, субкултурата и социјалната класа исто така имаат значително влијание врз однесувањето на потрошувачите. Културата влијае на желбите, однесувањето и процесите на донесување одлуки на потрошувачите, бидејќи таа е основата на желбите и однесувањето на една личност. Субкултурите, вклучувајќи националности, религии, расни групи и географски региони, исто така влијаат на преференциите на потрошувачите и изборот на производи.
Социјалната класа, во голема мера одредена од приходот, образованието и занимањето, влијае на преференциите на потрошувачите и на однесувањето за купување. На пример, потрошувачите од повисоките општествени класи би можеле да претпочитаат луксузни брендови како симболи на статусот и идентитетот, додека оние од пониските класи би можеле да се одлучат за функционални и утилитарни производи.
Предизвикот на Пепси: Забележителен маркетинг експеримент кој ги истакна преференциите и перцепциите на потрошувачите. Во слепите тестови за вкус, од потрошувачите беше побарано да изберат помеѓу Пепси и Кока-Кола. Многумина претпочитаа Пепси, но сепак Кока-Кола продолжи да доминира на пазарот. Овој исход ја илустрираше моќта на перцепцијата на брендот и лојалноста над вистинските преференци за вкус.
Експеримент со џем: Истражувачите Шина Ајенгар и Марк Лепер спроведоа експеримент во самопослуга, прикажувајќи или широк асортиман (24 сорти) џемови или мал асортиман (6 сорти). Тие открија дека, додека повеќе клиенти престанаа кога асортиманот беше поголем, помалку всушност купуваа. Овој парадокс на избор сугерираше дека имањето премногу опции може да биде огромно и да доведе до парализа на одлуката кај потрошувачите.
Дигиталната ера го трансформираше однесувањето на потрошувачите преку појавата на онлајн купување, дигитален маркетинг и социјалните медиуми. Потрошувачите сега имаат невиден пристап до информации, прегледи и компаративни цени со кликнување на копче. Дигиталната средина, исто така, го олеснува персонализираниот маркетинг, каде што бизнисите можат да ги таргетираат потрошувачите врз основа на нивната историја на прелистување и купување, преференции и демографија.
Дополнително, платформите за социјални медиуми станаа влијателни во обликувањето на перцепциите и одлуките на потрошувачите, обезбедувајќи простор каде што потрошувачите можат да споделуваат прегледи, искуства и препораки. Онлајн влијателите и рецензиите играат клучна улога во современите процеси на донесување одлуки од страна на потрошувачите, нагласувајќи ја промената кон валидација од колеги и одлуки засновани на заедницата.
Разбирањето на однесувањето на потрошувачите е од суштинско значење за бизнисите кои имаат за цел ефективно да ги задоволат потребите на клиентите. Со разгледување на различните фактори кои влијаат на одлуките на потрошувачите, вклучително и оние кои се вкоренети во човечкото однесување, економија и психологија, бизнисите можат да развијат стратегии кои резонираат со нивната целна публика. Како што однесувањето на потрошувачите продолжува да се развива, особено со напредокот во дигиталната технологија, останувањето приспособено на овие промени ќе биде клучно за успешните маркетинг и деловни стратегии.
