Tabia ya mteja inarejelea utafiti wa jinsi watu binafsi, vikundi, na mashirika huchagua, kununua, kutumia, na kutupa bidhaa, huduma, mawazo, au uzoefu ili kukidhi mahitaji na matamanio yao. Ni jambo changamano linaloathiriwa na mambo mbalimbali ikiwa ni pamoja na kisaikolojia, kijamii, kitamaduni, kibinafsi, na kiuchumi. Somo hili litatoa maarifa juu ya tabia ya watumiaji kutoka kwa mitazamo ya tabia ya mwanadamu, uchumi, na saikolojia, likitoa uelewa wa pande nyingi wa jinsi maamuzi ya watumiaji hufanywa.
Katika msingi wake, tabia ya watumiaji huchunguza michakato ya kufanya maamuzi na vitendo vya watu wanaohusika katika kununua na kutumia bidhaa. Kuelewa tabia ya watumiaji huruhusu biashara kukidhi mahitaji ya wateja wao vyema, na hivyo kuboresha utendaji wao na faida.
Tabia ya binadamu katika utumiaji kwa kiasi kikubwa inaendeshwa na mambo ya kijamii, ya kibinafsi, na ya kisaikolojia. Mambo ya kijamii ni pamoja na familia ya mtumiaji, vikundi vya marejeleo, na hali ya kijamii, ambayo huathiri mitazamo, maslahi na maoni. Mambo ya kibinafsi yanajumuisha umri, kazi, mtindo wa maisha, hali ya kiuchumi, na utu, kuunda ladha ya kibinafsi na tabia ya kununua. Mambo ya kisaikolojia yanahusisha mtazamo, motisha, kujifunza, imani na mitazamo inayoathiri jinsi watumiaji wanavyoona na kuitikia bidhaa na huduma.
Kwa mfano, kampeni za uuzaji za chapa zinazolenga vijana wazima zinaweza kuongeza washawishi wa mitandao ya kijamii ambao demografia hii inazingatia, kwa kutambua athari kubwa ya sababu za kijamii kwenye chaguo za watumiaji.
Nadharia za kiuchumi hutoa maarifa muhimu kuhusu tabia ya watumiaji, hasa kuhusu jinsi watumiaji hufanya maamuzi kulingana na rasilimali zao na bei za bidhaa na huduma. Nadharia ya uboreshaji wa matumizi inapendekeza kwamba watumiaji watazamia kupata manufaa au kuridhika zaidi kutoka kwa bidhaa wanazonunua, kwa kuzingatia vikwazo vyao vya bajeti.
Sheria ya mahitaji , dhana muhimu katika uchumi, inasema kwamba, ceteris paribus (vitu vingine vyote kuwa sawa), kiasi kinachohitajika cha nzuri huanguka wakati bei ya nzuri inapanda. Kanuni hii inasisitiza usikivu wa watumiaji kwa mabadiliko ya bei na mwelekeo wao wa kutafuta mikataba bora au bidhaa mbadala kadiri bei inavyoongezeka.
Saikolojia inajikita katika majibu ya utambuzi, hisia, na tabia ya watumiaji wakati wa mchakato wa kununua. Saikolojia ya utambuzi inaangalia jinsi watumiaji wanavyoona habari na kufanya maamuzi na maamuzi. Kwa mfano, athari ya kuimarisha inaonyesha jinsi maelezo ya awali au bei inavyoweza kuweka kigezo cha kiakili, na kuathiri maamuzi na maamuzi yanayofuata.
Saikolojia inayofaa huchunguza majibu ya kihisia ya watumiaji kwa bidhaa, utangazaji na chapa, ikisisitiza jukumu la mihemko katika kufanya maamuzi. Saikolojia ya tabia, kwa upande mwingine, inazingatia hatua ambazo watumiaji huchukua, kama vile kununua kwa msukumo au uaminifu wa chapa, ambayo mara nyingi huchochewa na vidokezo vya mazingira.
Muundo wa Howard-Sheth: Muundo huu unapendekeza kwamba maamuzi ya watumiaji hupitia mlolongo wa hatua, kutoka kwa utambuzi wa tatizo na utafutaji wa taarifa hadi kutathmini njia mbadala, uamuzi wa ununuzi, na tabia ya baada ya kununua. Inasisitiza ugumu wa maamuzi ya watumiaji, ikiwa ni pamoja na ushawishi wa vigezo vya kisaikolojia.
Daraja la Mahitaji la Maslow: Ingawa si kielelezo cha tabia ya watumiaji kwa kila sekunde, hutoa mfumo wa kisaikolojia unaoelezea motisha ya binadamu. Kulingana na Maslow, watu hujitahidi kukidhi mahitaji yao kwa mpangilio wa tabaka, kuanzia mahitaji ya kimsingi ya kisaikolojia hadi kujitosheleza. Nadharia hii inaweza kueleza kwa nini watumiaji wanatanguliza bidhaa au huduma fulani katika hatua tofauti za maisha yao.
Kwa mfano, mlaji anaweza kutanguliza ununuzi wa vyakula bora (kukidhi mahitaji ya kisaikolojia) na kuzingatia tu bidhaa za kifahari kama nguo za wabunifu (kukidhi mahitaji ya heshima) baada ya mahitaji yao ya kimsingi kutekelezwa.
Mambo ya nje kama vile tamaduni, utamaduni mdogo, na tabaka la kijamii pia huwa na ushawishi mkubwa kwa tabia ya watumiaji. Utamaduni huathiri matakwa, tabia, na michakato ya kufanya maamuzi ya watumiaji, kwani ndio msingi wa matakwa na tabia ya mtu. Tamaduni ndogo, ikiwa ni pamoja na mataifa, dini, makundi ya rangi na maeneo ya kijiografia, pia huathiri mapendeleo ya watumiaji na uchaguzi wa bidhaa.
Daraja la kijamii, linaloamuliwa kwa kiasi kikubwa na mapato, elimu, na kazi, huathiri mapendeleo ya watumiaji na tabia za ununuzi. Kwa mfano, watumiaji kutoka tabaka za juu za kijamii wanaweza kupendelea chapa za anasa kama alama za hali na utambulisho, ilhali wale wa tabaka la chini wanaweza kuchagua bidhaa zinazofanya kazi na zinazotumika.
Changamoto ya Pepsi: Jaribio mashuhuri la uuzaji ambalo liliangazia mapendeleo na mitazamo ya watumiaji. Katika vipimo vya upofu wa ladha, watumiaji waliulizwa kuchagua kati ya Pepsi na Coca-Cola. Wengi walipendelea Pepsi, lakini Coca-Cola iliendelea kutawala soko. Matokeo haya yalionyesha nguvu ya utambuzi wa chapa na uaminifu juu ya mapendeleo halisi ya ladha.
Jaribio la Jam: Watafiti Sheena Iyengar na Mark Lepper walifanya jaribio katika duka la mboga, wakionyesha aina mbalimbali (aina 24) za jamu au urval ndogo (aina 6). Waligundua kuwa, wakati wateja wengi waliacha wakati urval ilikuwa kubwa, wachache walinunua. Kitendawili hiki cha chaguo kilipendekeza kuwa kuwa na chaguzi nyingi kunaweza kuwa nyingi na kusababisha kupooza kwa uamuzi kati ya watumiaji.
Enzi ya kidijitali imebadilisha tabia ya watumiaji kupitia ujio wa ununuzi mtandaoni, uuzaji wa kidijitali, na mitandao ya kijamii. Wateja sasa wana ufikiaji usio na kifani wa maelezo, maoni, na bei linganishi kwa kubofya kitufe. Mazingira ya kidijitali pia huwezesha uuzaji unaobinafsishwa, ambapo biashara zinaweza kulenga wateja kulingana na historia yao ya kuvinjari na ununuzi, mapendeleo na idadi ya watu.
Zaidi ya hayo, majukwaa ya mitandao ya kijamii yamekuwa na ushawishi katika kuunda mitazamo na maamuzi ya watumiaji, na kutoa nafasi ambapo watumiaji wanaweza kushiriki maoni, uzoefu na mapendekezo. Washawishi mtandaoni na uhakiki wa marika huchukua jukumu muhimu katika michakato ya kisasa ya kufanya maamuzi ya watumiaji, inayoangazia mabadiliko kuelekea uthibitishaji wa rika na maamuzi yanayotokana na jamii.
Kuelewa tabia ya watumiaji ni muhimu kwa biashara zinazolenga kukidhi mahitaji ya wateja ipasavyo. Kwa kuzingatia vipengele mbalimbali vinavyoathiri maamuzi ya watumiaji, ikiwa ni pamoja na yale yanayotokana na tabia ya binadamu, uchumi na saikolojia, biashara zinaweza kubuni mikakati inayohusiana na hadhira inayolengwa. Kadiri tabia ya watumiaji inavyoendelea kubadilika, haswa kutokana na maendeleo ya teknolojia ya kidijitali, kuendelea kuzingatia mabadiliko haya kutakuwa ufunguo wa mikakati yenye mafanikio ya uuzaji na biashara.
