Ang pag-uugali ng mamimili ay tumutukoy sa pag-aaral kung paano pinipili, binibili, ginagamit, at itinatapon ng mga indibidwal, grupo, at organisasyon ang mga produkto, serbisyo, ideya, o karanasan upang matugunan ang kanilang mga pangangailangan at kagustuhan. Ito ay isang kumplikadong kababalaghan na naiimpluwensyahan ng iba't ibang mga kadahilanan kabilang ang sikolohikal, panlipunan, kultura, personal, at pang-ekonomiya. Ang araling ito ay magbibigay ng insight sa pag-uugali ng mamimili mula sa mga pananaw ng pag-uugali ng tao, ekonomiya, at sikolohiya, na nag-aalok ng maraming aspeto na pag-unawa sa kung paano ginagawa ang mga desisyon ng consumer.
Sa kaibuturan nito, sinusuri ng gawi ng mamimili ang mga proseso ng paggawa ng desisyon at mga aksyon ng mga indibidwal na kasangkot sa pagbili at paggamit ng mga produkto. Ang pag-unawa sa gawi ng consumer ay nagbibigay-daan sa mga negosyo na mas mahusay na matugunan ang mga pangangailangan ng kanilang mga customer, sa gayon ay mapahusay ang kanilang pagganap at kakayahang kumita.
Ang pag-uugali ng tao sa consumerism ay higit na hinihimok ng panlipunan, personal, at sikolohikal na mga kadahilanan. Kabilang sa mga panlipunang salik ang pamilya ng mamimili, mga grupo ng sanggunian, at katayuan sa lipunan, na nakakaimpluwensya sa mga saloobin, interes, at opinyon. Ang mga personal na kadahilanan ay sumasaklaw sa edad, trabaho, pamumuhay, sitwasyon sa ekonomiya, at personalidad, paghubog ng mga personal na panlasa at pag-uugali sa pagbili. Ang mga sikolohikal na salik ay kinabibilangan ng persepsyon, pagganyak, pagkatuto, paniniwala, at pag-uugali na nakakaapekto sa pagtingin at pagtugon ng mga mamimili sa mga produkto at serbisyo.
Halimbawa, ang mga kampanya sa marketing ng isang brand na naglalayon sa mga young adult ay maaaring gumamit ng mga influencer sa social media na tinitingnan ng demograpikong ito, na kinikilala ang malaking epekto ng mga social na salik sa mga pagpipilian ng consumer.
Ang mga teoryang pang-ekonomiya ay nag-aalok ng mahahalagang insight sa pag-uugali ng mamimili, partikular na tungkol sa kung paano gumagawa ng mga desisyon ang mga mamimili batay sa kanilang mga mapagkukunan at mga presyo ng mga kalakal at serbisyo. Ang teorya ng pag-maximize ng utility ay nagmumungkahi na ang mga mamimili ay naghahanap upang makuha ang pinakamaraming benepisyo o kasiyahan mula sa mga produktong binibili nila, dahil sa kanilang mga hadlang sa badyet.
Ang batas ng demand , isang mahalagang konsepto sa ekonomiya, ay nagsasaad na, ceteris paribus (lahat ng iba pang bagay ay pantay-pantay), bumababa ang quantity demanded ng isang kalakal kapag tumaas ang presyo ng bilihin. Binibigyang-diin ng prinsipyong ito ang pagiging sensitibo ng mga mamimili sa mga pagbabago sa presyo at ang kanilang tendensya na maghanap ng mas mahusay na deal o mga produkto na kapalit habang tumataas ang mga presyo.
Sinasaklaw ng sikolohiya ang mga nagbibigay-malay, maramdamin, at asal na mga tugon ng mga mamimili sa panahon ng proseso ng pagbili. Ang cognitive psychology ay tumitingin sa kung paano nakikita ng mga mamimili ang impormasyon at gumagawa ng mga paghuhusga at pagpapasya. Halimbawa, ang epekto ng pag-angkla ay nagpapakita kung paano maaaring magtakda ang paunang impormasyon o pagpepresyo ng mental na benchmark, na nakakaapekto sa mga kasunod na paghatol at pagpapasya.
Sinasaliksik ng affective psychology ang mga emosyonal na tugon ng mga mamimili sa mga produkto, advertising, at brand, na nagbibigay-diin sa papel ng mga emosyon sa paggawa ng desisyon. Ang sikolohiya ng pag-uugali, sa kabilang banda, ay nakatuon sa mga aksyon na ginagawa ng mga mamimili, tulad ng impulse buying o katapatan sa tatak, na kadalasang pinasisigla ng mga pahiwatig sa kapaligiran.
Howard-Sheth Model: Iminumungkahi ng modelong ito na ang mga desisyon ng consumer ay dumaan sa isang pagkakasunud-sunod ng mga yugto, mula sa pagkilala sa problema at paghahanap ng impormasyon hanggang sa pagsusuri ng mga alternatibo, desisyon sa pagbili, at pag-uugali pagkatapos ng pagbili. Binibigyang-diin nito ang mga kumplikado ng paggawa ng desisyon ng consumer, kabilang ang impluwensya ng mga sikolohikal na variable.
Hierarchy of Needs ni Maslow: Bagama't hindi isang modelo ng pag-uugali ng consumer, nagbibigay ito ng sikolohikal na balangkas na nagpapaliwanag ng motibasyon ng tao. Ayon kay Maslow, ang mga tao ay nagsusumikap na matugunan ang kanilang mga pangangailangan sa isang hierarchical order, simula sa pangunahing physiological na pangangailangan hanggang sa self-actualization. Maaaring ipaliwanag ng teoryang ito kung bakit inuuna ng mga mamimili ang ilang produkto o serbisyo sa iba't ibang yugto ng kanilang buhay.
Halimbawa, maaaring unahin ng isang mamimili ang pagbili ng mga masusustansyang pagkain (nagbibigay-kasiyahan sa pisyolohikal na pangangailangan) at isaalang-alang lamang ang mga mamahaling bagay tulad ng mga damit na taga-disenyo (nagbibigay-kasiyahan sa mga pangangailangan sa pagpapahalaga) pagkatapos matugunan ang kanilang mga pangunahing pangangailangan.
Ang mga panlabas na salik tulad ng kultura, subkultura, at uri ng lipunan ay nagdudulot din ng malaking impluwensya sa pag-uugali ng mamimili. Naaapektuhan ng kultura ang mga gusto, pag-uugali, at proseso ng paggawa ng desisyon ng mga mamimili, dahil ito ang pundasyon ng mga gusto at pag-uugali ng isang tao. Ang mga subculture, kabilang ang mga nasyonalidad, relihiyon, pangkat ng lahi, at heyograpikong rehiyon, ay nakakaapekto rin sa mga kagustuhan ng consumer at mga pagpipilian sa produkto.
Ang klase sa lipunan, na higit na tinutukoy ng kita, edukasyon, at trabaho, ay nakakaimpluwensya sa mga kagustuhan ng mga mamimili at mga gawi sa pamimili. Halimbawa, maaaring mas gusto ng mga consumer mula sa mas matataas na social class ang mga luxury brand bilang mga simbolo ng katayuan at pagkakakilanlan, samantalang ang mga mula sa mas mababang klase ay maaaring pumili para sa functional at utilitarian na mga produkto.
Ang Pepsi Challenge: Isang kapansin-pansing eksperimento sa marketing na nag-highlight sa mga kagustuhan at pananaw ng mga mamimili. Sa mga blind taste test, ang mga mamimili ay hiniling na pumili sa pagitan ng Pepsi at Coca-Cola. Maraming ginustong Pepsi, ngunit patuloy na nangingibabaw ang Coca-Cola sa merkado. Ang kinalabasan na ito ay naglalarawan ng kapangyarihan ng pang-unawa ng tatak at katapatan sa aktwal na kagustuhan sa panlasa.
Ang Eksperimento sa Jam: Ang mga mananaliksik na sina Sheena Iyengar at Mark Lepper ay nagsagawa ng isang eksperimento sa isang grocery store, na nagpapakita ng alinman sa isang malawak na assortment (24 na varieties) ng jam o isang maliit na assortment (6 na varieties). Nalaman nila na, habang mas maraming customer ang huminto kapag mas malaki ang assortment, mas kaunti ang aktwal na bumili. Iminungkahi ng kabalintunaang ito ng pagpili na ang pagkakaroon ng napakaraming mga opsyon ay maaaring maging napakalaki at humantong sa paralisis ng desisyon sa mga mamimili.
Binago ng digital age ang pag-uugali ng mga mamimili sa pamamagitan ng pagdating ng online shopping, digital marketing, at social media. Ang mga mamimili ay mayroon na ngayong walang katulad na pag-access sa impormasyon, mga pagsusuri, at paghahambing na pagpepresyo sa pag-click ng isang pindutan. Pinapadali din ng digital na kapaligiran ang personalized na marketing, kung saan maaaring i-target ng mga negosyo ang mga consumer batay sa kanilang kasaysayan ng pagba-browse at pagbili, mga kagustuhan, at mga demograpiko.
Bukod pa rito, naging maimpluwensyahan ang mga platform ng social media sa paghubog ng mga pananaw at desisyon ng consumer, na nagbibigay ng puwang kung saan maaaring magbahagi ang mga consumer ng mga review, karanasan, at rekomendasyon. Ang mga online influencer at peer review ay may mahalagang papel sa modernong proseso ng paggawa ng desisyon ng consumer, na itinatampok ang pagbabago patungo sa peer validation at mga desisyong nakabatay sa komunidad.
Ang pag-unawa sa gawi ng consumer ay mahalaga para sa mga negosyong naglalayong matugunan ang mga pangangailangan ng customer nang epektibo. Sa pamamagitan ng pagsasaalang-alang sa iba't ibang salik na nakakaimpluwensya sa mga desisyon ng consumer, kabilang ang mga nakaugat sa pag-uugali ng tao, ekonomiya, at sikolohiya, ang mga negosyo ay maaaring bumuo ng mga diskarte na tumutugma sa kanilang mga target na madla. Habang patuloy na nagbabago ang pag-uugali ng mga mamimili, lalo na sa mga pagsulong sa digital na teknolohiya, ang pananatiling nakaayon sa mga pagbabagong ito ay magiging susi sa matagumpay na mga diskarte sa marketing at negosyo.
